הבנקים בעולם הפנסיוני כנס ביטוח ופיננסים 2011 הבנקים בעולם הפנסיוני כנס ביטוח ופיננסים 2011 יואב להמן, לשעבר -המפקח על הבנקים מקור התרשימים והנתונים במצגת: סקירת והרצאת המפקח על הבנקים, סקירת הממונה על שוק ההון, דוחות כספיים של הבנקים

מה שלום בנקים? במילה? בשלוש מילים? בשקפים?: לכך יש להוסיף את הוועדות בבנק ישראל שמינה ברונו ושבחנו את מכלול הסוגיות הללו.

התשואה נכון לספטמבר 2010: 9.8%

לתשעה חודשים שנסתיימו ביום תמצית דוח הרווח וההפסד המאוחד 30.09.2009 30.09.2010 17,500.6 18,894.3 הרווח מפעילות מימון לפני ההפרשה לחובות מסופקים 3,921.3 2,250.2 ההפרשה לחובות מסופקים 11,850.4 11,143.9 ההכנסות התפעוליות והאחרות 10,106.9 10,513.2 מזה :עמלות תפעוליות 18,833.0 20,300.9 ההוצאות התפעוליות והאחרות 10,618.5 11,769.0 מזה : משכורות והוצאות נלוות 6,596.7 7,487.1 הרווח מפעולות רגילות לפני מיסים 4,089.2 5,071.9 הרווח הנקי

הייעוץ בבנקים – ציוני דרך עיקריים אוקטובר 1983 – משבר מניות הבנקים אפריל 1986 – דוח וועדת בייסקי אוגוסט 1995 - חוק הסדרת העיסוק בייעוץ השקעות ובניהול תיקי ההשקעות. המלצות וועדת בכר – 2004 חקיקת המסגרת בהתאם להמלצות וועדת בכר - 2005. הסדרה בתקנות ובחוזרים של היבטים שונים ביישום, וכן רפורמות נוספות בתחום הפנסיוני – 2006-11. הפרדה מהבנקים (מכירה) של חברות ניהול הקרנות והקופות (ה"יצרנים") – עד 2008. ההסכמות ויישומן - כניסה הדרגתית של הבנקים לייעוץ הפנסיוני (גם בביטוח) – 2007-2010. מסלקה פנסיונית- ? לכך יש להוסיף את הוועדות בבנק ישראל שמינה ברונו ושבחנו את מכלול הסוגיות הללו.

מדו"ח הממונה על שוק ההון 2009:

לפני שנתיים: ייעוץ פנסיוני על ידי הבנקים: ההמראה היום אנו בשלב חימום המנועים שלפני ההמראה. הבנקים כבר הכינו את התשתיות העיקריות הדרושות לתפעול תחום הייעוץ: רישוי והכשרת עובדים תשתיות מיחשוב ומודלים תשתיות מידע ותפעול ממשקים עם היצרנים (חלקית) בקרות תחילת שיווק ומידע ללקוחות (בעיקר באינטרנט)

לפני שנתיים: ייעוץ פנסיוני על ידי הבנקים: ההמראה (המשך) הבנקים החלו להכין את השוק, ליצור את הביקוש לשירות הייעוץ הפנסיוני הבנקאי. המשבר הפיננסי קצת טרף את הקלפים (זמנית) – הוריד את פרופיל השיווק. חסרים ממשקים יעילים עם היצרנים.

דגשים בפרסומי הבנקים על הייעוץ הפנסיוני שלהם הדגשת האובייקטיביות בייעוץ הבנקאי, בהעדר אינטרס במוצרים ונוכח עמלת ההפצה האחידה. הדגשת המקצועיות – המודלים המתוחכמים והכשרת העובדים. הדגשת השירות: אישי, בהתייחס למכלול מאפייני הלקוח והעדפותיו, מתמשך, דינאמי ו-חינם. פניה ללקוחות כל הבנקים (לא חייב להיות לקוח הבנק) – הייעוץ כמנוף לגיוס לקוחות.

אספקטים כמותיים של הייעוץ הפנסיוני בבנקים עפ"י דוח הממונה על שוק ההון (2009): בשנת 2009 פעלו בבנקים 836 יועצים. בשנת 2009 ייעצו כל הבנקים ל-80,594 לקוחות בקשר לנכסים בסכום כולל של 12.6 מיליארד ₪. מכאן: כל יועץ ביצע בממוצע כ-0.4 פגישות ביום עבודה. התיק הממוצע הסתכם בכ-156 א' ₪. אפילו אם נניח שהבנקים קיבלו עמלה כל השנה על כל הנכסים שיועצו, הכנסות המערכת ב-2009 הסתכמו בכ-32 מ' ₪ בלבד

אספקטים כמותיים של הייעוץ הפנסיוני בבנקים עפ"י הדוחות הכספיים של 3 הבנקים הגדולים: בין סוף שנת 2009 לספטמבר 2010 גדלו יתרות הנכסים הפנסיוניים לגביהם ייעצו הבנקים ב-50%. זאת - כמעט ללא שיווק ופרסום של השירות. קפיצת מדרגה בהיקף פעילות הבנקים צפויה לאחר הפעלת המסלקה הפנסיונית.

בבנקים: 836

אספקטים כמותיים של הייעוץ הפנסיוני בבנקים הפוטנציאל במצבת כוח האדם הקיים – עד כדי פי 10, כלומר יותר מ-120 מיליארד ₪, שיניבו כ-300 מ' ₪ הכנסה בשנה. ההוצאה על היועצים – כ-200 מ' ₪ בשנה. מה שיותיר כ-100 מ' ₪ לכיסוי הוצאות תפעול אחרות, השקעות המיכון ולרווח.

אספקטים כמותיים של הייעוץ הפנסיוני בבנקים (המשך) אם נניח שבטווח הארוך יותר ייעצו הבנקים לפלח של 300 מיליארד ₪. עמלות לבנקים על סכום זה (לפי 0.25%) יניבו כ-750 מ' ש"ח. בשנה, שיהוו כ-5% מההכנסות התפעוליות של הבנקים.

יתרונות הייעוץ הפנסיוני לבנקים לאחר התבססות התחום –זרם הכנסות יציב (כמו שהבנקים אוהבים). ערוץ של הבנקים לחזור לנתח הפעילות החוץ בנקאי. התייעלות התהליך (עם המסלקה הפנסיונית) תקטין את העלות השולית של הייעוץ. הייעוץ הפנסיוני -חלק מהתחרות הכוללת על הלקוח.

רפורמת המידע – היתרונות לבנקים יתרונם הטכנולוגי יאפשר להם למצות את המידע טוב יותר. הבנקים יוכלו להציע ללקוח "חווית מידע" – תמונה כוללת ועדכנית של כל נכסיו הפיננסיים והפנסיוניים. הרפורמה תקל על הבנקים לייעל את תהליכי הייעוץ, הסליקה הכספית והעברת המידע אל היצרנים ומהם, ותאפשר בניית מערכות מתחרות לאלו של מנהלי ההסדרים לטיפול במעסיקים ועובדיהם.

מה יחתרו הבנקים להשיג בהמשך: העלאת דמי ההפצה מעל 0.25%. איני סבור שירצו לגבות גם מהלקוחות. בהמשך תחלחל התחרות ביניהם גם לדמי הניהול הכוללים ללקוחותיהם. הרחבת מגוון המוצרים ה"נלווים" שיותר להם להציע (ביטוח חיים, אובדן כושר עבודה, נלווים למשכנתא – כמו אחריות צד ג'). התקשרות עם מעסיקים ופעולה בחצרותיהם – אסור לאפשר זאת בשל ניגוד העניינים וכוח הלחץ שלהם על המעסיקים – איום קיומי על מנהלי ההסדרים.

מה צריכים ויכולים הסוכנים לעשות כדי להתחרות: בתחומי הטכנולוגיה והמידע – לשלב גם אצלם את השימוש במסלקה הפנסיונית, על מנת להתייעל ולתת ללקוח מידע כולל (בתחומם), נוח וזמין. לייעל תהליכים תפעוליים ושיווקיים בקשר עם הלקוחות ועם היצרנים: למצות יתרונות לגודל – קונסולידציה, ולרוחב – מגוון מוצרים. להדק את הקשר עם לקוחותיהם - להכין אותם לפניית הבנק, לנצל את הפגישה להתאמת התיק ולשיווק מוצרים נוספים. וגם - להתכונן לתחרות במחיר הכולל ללקוח.

ג ל תודה